无尺码内衣爆火，但秘诀不是无尺码¶

本篇文章，魔镜想跟各位读者探讨3个观点：

一、无尺码是个好策略，但不是好产品，可以算作一个“过渡态”产品；

二、文胸品类近期有哪些新设计新表达？

三、Ubras为什么还没推出文胸新设计/新表达的产品？Ubras的选品逻辑是什么？

文章有点长，所以把观点放在前面，感兴趣的朋友们可以继续阅读。

2021年，“变化”绝对是消费品行业的主旋律之一。产品（product)、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）这4个大写的P，都在不断冒出新的变量。但不一样的是，有些变量的单位时间是周或月，有些变量的单位时间是半年或一年，更有些变量的单位时间是3、5年甚至更长。

对新品牌的起量，短期变量红利是内容和渠道的红利，有很多耳熟能详的例子，比如HFP抓住了公众号的红利，三只松鼠抓住了天猫流量的红利，花西子抓住了李佳琦的红利，目前所有的新锐品牌，都在抓抖音快手B站小红书淘宝直播的红利。

但平台流量的竞争已呈现白热化的状态，当商家没有足够的预算来支撑不断上涨的达人采买费用和媒体采买费用（买媒体里有的广告功能）时，该怎么办？

在众多不确定性中，有没有相对长期、相对确定的特性或者逻辑？魔镜认为，是用户需求。相对于短期变量，用户需求的单位时间可能是3-5年甚至更长的周期才会有结构性的变化。

下面就内衣这个品类举例，来和读者朋友们一起探索下内衣行业的发展。

Ubras和内外：近2年无尺码文胸的C位品牌¶

无尺码文胸的概念在近两年快速增长，目前在无尺码概念下销售情况最好的两大品牌是Ubras和内外，内外与ubras的差距逐渐拉大。

从线上文胸的销售情况看，2021年天猫淘宝平台，Top1品牌为Ubras。

市面上分析Ubras、内外、无尺码文胸的文章和报告非常多，感兴趣的朋友可以自行搜索阅读，总结下来主要有几大观点：

1、2020年疫情提升了被迫“宅”在家的文胸消费者对线上渠道的依赖度；

2、新世代女性追求舒适自由，对文胸需求由“悦人”转变为“悦己”，女性自我意识的崛起之下，代表舒适、自由的无钢圈内衣与无尺码内衣快速增长；

3、无尺码内衣标准化，尺码精简有利于消费者线上选购，重资产的线下门店占比降低。同时大幅削减SKU，库存管理难度降低，并进一步释放企业资金压力，备受资本青睐；

4、新品牌对消费者的新痛点、新需求深刻洞察，力求在功能、设计、场景等各个方面创新，依托深度用户运营/创新功能升级/创新设计表达/创新消费场景等取得大幅增长；

魔镜观点¶

魔镜认为无尺码概念是个好策略，从STP的角度看，当各品牌扎堆在性感文胸的市场里竞争时，无尺码概念下的品牌选择了舒适文胸作为目标市场，再叠加成本领先策略，迅速打开市场。

下面5张图是2017年至2021年，天猫淘宝平台文胸品类（包括少女文胸、文胸、文胸套装、哺乳文胸）按销售额降序排列的Top10商品，可以明显看出文胸的销售趋势从性感聚拢逐渐转变为舒适无痕。

以Ubras为例，Ubras的创始人钭雅前曾是文胸品牌爱慕的高管，从对Ubras和创始人本人的采访及报道中，提到过爱慕曾经尝试推出无尺码内衣，但因为生产出的产品在技术方面无法达到爱慕的要求，所以2015年爱慕砍掉了无尺码这个品类。但钭雅前坚持了她对舒适市场的判断，舒适文胸是女性对文胸的众多真实需求之一，那么需要思考的就是，如何快速占领舒适文胸的市场。

魔镜认为，Ubras快速占领市场的重要策略之一是成本领先。

成本领先战略是由被誉为“竞争战略之父”的美国学者迈克尔▪波特提出的三种竞争战略之一（其余两个战略是差别化战略、专一化战略）。

相较于其他品牌，ubras是如何做到成本领先的？这就涉及到了文胸制作的流程。

商隐社有一篇介绍文胸的文章中，详细说明了文胸的制作流程和其高成本的要素。首先是工艺复杂。传统钢圈文胸大体可以分为19个组成部分。文胸用料多样，罩杯材料、侧收材料及肩带材料均不同，除了主面料之外，还需要夹棉、衬垫、捆条、长根、定型纱、软纱、勾扣、胶骨等40多个零部件，加上钢圈、背扣等金属配件，制作工序多达30-50道，这些工作都需要手工完成，一条文胸流水线就需要几十个制作工人。

其次文胸品类的库存压力高。一款文胸从设计、打样、生产，再经各个渠道到消费者手上，短则半年，长则一年，文胸上的松紧面料寿命有限，积压时间过长不乏直接报废的可能。

到了C端，由于女性胸部是人体最为复杂的部位之一，差异大、结构复杂。所以，文胸的尺码也是成倍数的复杂。文胸尺码一般由罩杯加上底围组合而成，最基本的尺码需要有A/B/C三个罩杯和70/75/80/85四个底围，两相组合也就是12个尺码。传统文胸的款式至少做3种颜色：一深一浅一肤色。如此算来，一款文胸再怎么保守也是36个SKU打底。而一个成熟品牌至少拥有20款文胸，即最低720个SKU。

在Ubras之前，已经有大品牌如优衣库（见上图2017年文胸Top10）、新锐品牌如蒛一（见上图2019年文胸Top10）在做舒适文胸，但是从产品款式看，是耗时耗力多SKU的传统内衣形态。

但无尺码内衣主要依靠面料弹性包裹胸部，相对于传统文胸省略掉了罩杯和底围的变化，给消费者提供更多的颜色选择。对于技术上的要求相对更简单，采用一体式缝合技术，制作流程在10道工序以内，主要步骤皆由电脑和机器完成，制造难度较低，制作成本和供应链成本都大幅降低。

无尺码内衣标准化，生产过程成本低，如果在营销上打透，新品牌可以快速从0到1。

但魔镜认为无尺码内衣不是好产品，只是“过渡态”产品。

以Ubras为例，在产品介绍中，给出的无尺码标准为“A-C杯/90-130斤/底围70-85”，如此大的尺码选择空间，文胸仅仅发挥了盖住胸部保持文明的作用。无尺码内衣只需要一片布和两枚胸垫的一体化无缝衔接，虽然品牌选用的是弹性面料，但承托能力基本为0，无法承托女性的乳房。从电商评论看，第一次穿上时，是会有舒适、柔软、轻薄、零束缚感带来的惊喜感，但在整日的穿戴中，其0承托力和日渐松懈的面料都会让消费者感到走路时胸部一跳一跳的、不适合外出穿戴。

无尺码内衣是值得肯定的。对消费者而言，有相当一部分女性并不了解自己的文胸尺码，长时间穿着不适合的文胸，忍受着内衣的不透气与不合适尺码带来的勒痕，非常难受，无尺码内衣缓解了这部分女性佩戴文胸的不适感。对品牌而言，是新品牌快速抢占市场的好品类。

但把除了颜色以外的文胸要素全部标准化了，可能并不是消费者的真实诉求。

从无尺码文胸销量和天猫淘宝平台文胸销量对比看，商品标题中含有无尺码的文胸销量仅占天猫淘宝平台文胸销量的5%。

此外，魔镜取天猫淘宝平台女士内衣/男士内衣/家居服->文胸类目2021年10月和11月的商品销售数据，根据商品ID找到496419件商品。根据商品销量降序计算后发现前30000条商品的销量占所取商品总销量的83.5%。给这3万条商品的标题分词后发现，无尺码仅出现过741次，但无钢圈出现过40619次、聚拢出现过40449次、薄款出现过17077次、防下垂出现过15003次、无痕出现过14193次，其他高频词此处不再一一列举。

如果在无钢圈的基础上增加上托功能，哪个品牌卖的好？魔镜通过数据发现目前商品标题中包括无钢圈和上托这两个关键词，Fusweet和素肌良品这两个品牌表现较好，且产品有一定的创新点：

无尺码内衣下的不少品牌也注意到无尺码承托力不够的反馈，继而推出无尺码果冻条内衣，也验证了魔镜提到的“过渡态”产品的观点。无尺码下一个产品形态是怎样的呢？可能还需要从大数据里发现机会。

一、文胸外穿化、社交化、健身化、穿搭化的趋势

二、宝妈内衣换新

三、大胸显小

四、面料升级

更多趋势和信息，请查阅魔镜发布的《2021年内衣市场发展白皮书》。

对文胸市场的了解程度，Ubras领先魔镜太多，上述列举的趋势，Ubras基本都做了。

想要继续出新品，除了产品层面的添改增删，还要保持策略层面的一致性。

成本领先策略只是魔镜通过数据分析推断出来的，并未与Ubras沟通过，如果推断错误，欢迎Ubras随时联系我们。

假设Ubras确实采用的是成本领先策略，并且准备继续把该策略做到极致。那么给传统文胸加新设计、新材料或新场景可能不会是Ubras想要推出的新品，但假如Ubras深入文胸供应链后找到了降低传统文胸制作成本的新技术，又会是另一番景象。

如果在文胸市场，目前还没有更好更高效的新技术/新工艺能降低成本，那么Ubras应该会把方向从文胸拓展到相关性极高的女士内衣/男士内衣/家居服市场，找出该市场下能保持成本领先策略的产品。

如果这个推断是正确的，那么Ubras推出肌底衣、无痕内裤、塑身衣、运动内服饰、袜子配件、家居服及居家用品、孕妈产品、少女品牌Likeuu，逻辑上都是说得通的（产品标品化、sku少、一体式设计与缝纫工艺、基础款等）。

但有一些商品，魔镜看了之后也会疑惑，为什么Ubras做了这个商品，是不是魔镜的分析错误？

假如说全品类覆盖是最终答案，那么全品类中也会有规模效应的优先级，有增量存量市场的比较、有分层/分类经营的区别。全品类的数据量，人工覆盖效率太低，大数据会更加高效。

魔镜也会在后续文章中，写一些成本领先策略下的品类发现，希望与读者朋友们保持高频互动。